Записи в клуб выросли на [XX]% — при том же бюджете.
- Performance-реклама
- Сайты и лендинги
- Сквозная аналитика
- Инфлюенс-маркетинг
[XX]%
рост целевых обращений за 3 месяца
[XX]%
снижение стоимости записи
[XX]
клубов сети в работе
С чего началось
Сеть клубов бизнес-класса в Москве. Узнаваемый бренд, полные залы в сезон — и полная слепота в рекламе. На вопрос «какой клуб принёс эту заявку» в отделе продаж пожимали плечами.
Реклама велась общая: один набор кампаний вёл на один сайт. Бюджет распределялся по ощущениям, потому что данных, на которые можно опереться, просто не было.
Что мешало
- Реклама не знала географии. Человек с Электрозаводской видел объявление и попадал на общую страницу, где ближайший клуб надо было ещё найти. В фитнесе это приговор: дальше двух станций метро люди не ездят.
- Аналитика обрывалась на заявке. Было видно, сколько форм заполнено, но не видно, сколько из них дошло до оплаты абонемента.
- Блогеры жили отдельно. Интеграции покупались разово, результат оценивался по охватам, а не по записям.
Что сделали
Разделили кампании по клубам
Под каждый клуб — свой набор кампаний с привязкой к району и своим набором запросов. Человек видит рекламу того клуба, до которого ему реально доехать.
Собрали посадочные под каждый клуб
Отдельная страница на клуб: адрес, расписание, фотографии зала, цены и форма онлайн-записи прямо на первом экране. Меньше шагов до заявки — выше конверсия.
Довели аналитику до продажи
Связали формы и коллтрекинг с CRM. По каждой заявке стало видно, из какого канала и какой кампании она пришла и чем закончилась: продажей абонемента, отказом или отсутствием ответа.
Как это выглядело в цифрах. Часть кампаний приносила много дешёвых заявок с плохой конверсией в продажу. По отчёту они выглядели лучшими — стоимость лида ниже всех, — и бюджет перетекал туда сам собой.
После связки с CRM картина перевернулась. Деньги переехали в кампании с худшей ценой заявки, но лучшей конверсией в абонемент. Стоимость лида выросла. Выручка тоже.
Подключили блогеров района
Подобрали локальных фитнес-блогеров с аудиторией в нужных районах. Каждой интеграции присвоили свою метку, чтобы записи по ней считались отдельно и было видно окупаемость — не в охватах, а в проданных картах.
Что получилось
За три месяца число целевых обращений выросло на [XX]% относительно прошлого сезона — при том же рекламном бюджете. Стоимость записи снизилась на [XX]% за счёт перераспределения денег между кампаниями.
Почему это сработало
Не из-за нового канала — каналы остались прежними. Сработали три вещи:
- Решение принимал не отчёт, а касса. Пока метрикой была стоимость заявки, бюджет тёк не туда. Как только метрикой стала продажа абонемента, деньги нашли дорогу сами.
- География перестала быть общей. Клуб в соседнем районе и клуб через весь город — это разные продукты для одного и того же человека.
- Считали каждую интеграцию. Блогер без метки — это пожертвование, а не реклама.
Что дальше
Главное изменение не в процентах, а в управляемости. По каждому клубу теперь видно, сколько он получает заявок, по какой цене и сколько из них превращается в абонементы. Дальше это уже вопрос настройки, а не гадания: усилить то, что окупается, и выключить то, что нет.